Expectativas vs. Realidade na Geração de Leads
A geração de leads é o santo graal do marketing digital.
Nos últimos anos, empresas de todos os tamanhos se lançaram em uma busca frenética por leads, com a promessa de que, com os anúncios certos no Google Ads e Meta Ads, alcançariam precisamente um público pronto para a conversão.
Mas será que é assim tão simples?
O Mito do Lead Quente
Essa promessa, alimentada por “gurus do marketing digital” e uma infinidade de cursos de conteúdo duvidoso, sugere que, ao seguir uma fórmula mágica de anúncios pagos, qualquer negócio pode gerar leads prontos para a conversão imediata.
Basta ativar uma campanha, e você terá acesso à esses “leads quentes”.
Por conta disso, criou-se uma expectativa irreal de que leads são algo tipo frutos maduros em uma árvore. Basta ir lá no pé para colhe-los.
Essa analogia, no entanto, não faz jus ao processo. A realidade se assemelha muito mais a uma mineração.
Geração de Leads: Um Processo de Mineração
Imagine que você é um minerador.
Você sabe que há ouro em algum lugar, mas encontrá-lo exige tempo, esforço e, muitas vezes, sorte.
Você precisa cavar, filtrar, peneirar e muitas vezes enfrentar decepções antes de encontrar uma pepita de ouro.
Da mesma forma, a geração de leads é um processo meticuloso que envolve peneirar, encontrar e trabalhar em cima de potenciais clientes até que estejam prontos para fazer uma compra.
Não basta apenas investir em anúncios de Google Ads ou Meta Ads e esperar que somente leads perfeitos vão aparecer em seu funil de vendas.
Eles podem sim aparecer. Mas são raras pepitas de ouro.
Anúncios são ferramentas poderosas, mas não fazem milagres.
Eles ajudam a atrair tráfego, aumentar a visibilidade e capturar dados de possíveis interessados. São oportunidades que vão chegar até você.
No entanto, isso é apenas o início de um processo muito mais longo e elaborado.
Expectativa vs. Realidade
A expectativa criada por essa “lenda do lead quente” é que todos os leads gerados estarão prontos para comprar.
No entanto, na realidade, a maioria dos leads está em diferentes estágios da jornada de consumo.
Existem algumas situações onde vamos ter, oportunamente, pessoas com um nível de urgência maior por uma determinada solução, ou alguma oferta que vai despertar um maior nível de interesse das pessoas. Por exemplo:
- Serviços de limpeza
- Baterias automotivas
- Chaveiro
- Produtos e serviços de ticket baixo ou de compra por impulso
- etc
Muitas pessoas estão apenas pesquisando informações, enquanto outros estão comparando opções ou ainda considerando suas necessidades.
Existem situações que exigem decisões mais complexas. Quanto mais complexo é para tomar uma decisão, menos “leads quentes” vamos ter. Alguns exemplos:
- Consultorias em geral
- Serviços de advocacia
- Tratamentos médicos e odontológicos
- Produtos e serviços de ticket médio alto
- etc
Pense comigo:
Você acha mesmo que uma pessoa que está na jornada de consumo de algo caro como um imóvel vai simplesmente virar lead e fechar negócio logo no primeiro contato?
Você vai descartar um lead que pediu uma informação, alegando que ele não é “quente”?
É aqui que muitos negócios falham.
Eles esperam que todos os leads convertam rapidamente, mas ignoram a necessidade de nutrir e trabalhar esses leads ao longo do tempo.
A conversão imediata é rara, igual uma pepita de ouro, e o sucesso na geração de leads está em entender que o processo é uma jornada.
Deu para entender porque a analogia mais adequada é a mineração?
A Importância da Nutrição de Leads
Ao contrário da colheita, onde você coleta frutos prontos, a mineração de leads requer que você invista na nutrição desses contatos ao longo do tempo.
É necessário esforço de venda.
Isso significa manter um relacionamento contínuo com o lead, fornecendo informações valiosas, respondendo a dúvidas e construindo confiança.
A nutrição eficaz pode ser feita através de campanhas de e-mail marketing, conteúdo de qualidade, webinars, e outras estratégias que mantenham o lead engajado com a sua marca.
Somente após esse processo de mineração e nutrição, alguns leads estarão prontos para a conversão.
Conclusão
A “lenda do lead quente” é perigosa porque cria uma falsa expectativa de que todos os leads gerados através de anúncios pagos estão prontos para converter imediatamente.
A verdade é que a geração de leads se assemelha mais a uma mineração árdua do que a uma colheita fácil.
Para conseguir vender, é importante alinhar as expectativas das empresas, para que entendam que será necessário nutrir seus leads, desenvolvendo um relacionamento e guiando-os pacientemente através do funil de vendas, que tambem não é exato.
Para cada caso, será necessário um esforço de vendas diferente.
Alguns maiores, outros menores.
Somente assim é possível transformar prospects em clientes valiosos.
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